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杨杰月销十万辆没有法宝搭配

2020.05.21 来源: 浏览:2次
杨杰:月销十万辆没有“法宝”

  高端访谈:

  杨杰:市场营销没有“制胜法宝”

—— 上汽通用五菱销售公司总经理杨杰谈5月销售超过10万辆

  刚刚过去的5月,由于有国家政策的助推,有市场需求的拉动,特别是企业自身的努力,上汽通用五菱汽车有限公司汽车销售100258辆,成为我国首个单月销量突破10万辆的企业。为此,《国际商报》在第一时间采访了上汽通用五菱销售公司总经理杨杰

今年只有35岁的杨杰是国内大型汽车企业最年轻的销售总经理之一,采访中,认真务实的态度、朴实无华的语言都给记者留下深刻印象。

  国际商报:在过去的5个月里,上汽通用五菱保持强劲增长的势头,请您介绍一下具体的数据。

杨杰:5月份,我们的汽车销量是100258辆,今年前5个月累计销售442149辆。

官僚无群众  国际商报:今年微型车高速增长的根本动力是什么?为什么?

杨杰:这是因为市场需求一直在增长。我国农村的城镇化建设,城乡之间的中小型物流,外出务工人员回流之后的再安置等都对微型车有较大的需求。作为自我谋生的手段,微型车具有生产工具的属性,无论是从事小本生意,还是小规模、近距离的物流配送等,买辆微型车都有很好既是对贝佳人 “女人魅力密码”品牌主张的丰富注解的发展前景。再加上国家给农村给农民的政策越来越好,各地的道路建设也很好,这些都促进了微型车市场的发展。

特别是年初以来国家对汽车下乡的支持,一些税费的减免,对小排量汽车的鼓励政策,燃油价格的下调等,都变潜在的政策为实实在在的优惠,很多人认为,买辆微型车自谋出路,还得到国家的补贴。

另外,一些区域性政策的变化,也对微型车市场有推动作用。比如,不久前广东东莞限制摩托车后,当地对微型车的需求就有很大的增长,快餐、快递等小件物流都需要微型车,

总之,最本质的因素还是消费需求的增长,由理性思考变成实际需求,也是城乡交通工具的转变与升级。

  国际商报:一段时间以来,全球经济危机的影响在加剧,那么,微型车市场或微型车车主们是否受到冲击呢?

杨杰:对此,我们也做过市场调查。在大的经济背景下,不可能不受到一点影响。比如,有跑运输的车主原来的收入大概是每月5000元,现在可能下降到3000-4000何必费神睁着眼再去走一条可能存在风险的道路呢?元,但他还是要继续干啊,还是要养家糊口啊。

  国际商报:单一月份销量能够突破10万辆,上汽通用五菱在市场上主要抓了哪些工作?

杨杰:今年微型车都保持很高的增长,并不表明我们今年在营销方面做了多少事,而是上汽通用五菱一贯坚持的高品质,网络扩展,服务创造价值等逐渐开始显现功效。

上汽通用五菱的销量在增加,而整个行业的增长都很快。我们目前的成绩最重要的还是靠过去几年的积累。在2003年-2004年,上汽通用五菱就提出销售服务网络向县乡级发展,合理布局,贴近客户,变隐性需求为现实需求;在汽车下乡的推广上,我们有“千县万乡”工程等;在网络扩展上,由于一些偏远地区还不便于设立服务站点,我们就为客户提供“航班式”服务,方便他们解决问题。

同时,在新兴市场开拓上,我们注重正确的购车用车观念的确立,引导客户对长久用车成本的考量,真正能够实现生活的改变。为农村服务,为农民服务,强调如何节省使用成本,用车实惠,才是真正的实惠。比如,购车用车的成本如何下降?首先是考虑购车需要花多少钱,购车以后的维护保养还要有多少支出,这部分支出更重要。如果使用得当,维护保养做得好,能够为客户省很多钱。否则,购车的时候看上去省了几个小钱,日后修车却要花大钱。

在不久前结束的上海车展上,我们强调为客户创造价值,让他们用好自己的车才能赚钱,只有观念的改变,才能为用户真正创造价值。

  国际商报:能不能介绍一下上汽通用五菱目前的销售服务网络建设情况?

杨杰:今年以来,我们的销售服务网点发展很快。到目前为止,仅仅是销售、服务两个功能都具备的网点已经达到1300多家。原来计划到今年年底才1100家,实际发展之快,大大超出我们的预期,而下半年还会增加一些。

当然,在销售服务网络建设上,我们坚持“成熟一个开业一个”。2008年,上汽通用五菱销售65万辆,在这样一个基础上,新增的销售服务网点必须要给客户一致性的服务。现在,微型车的客户大都是新用户,属于第一次购车,车型和企业给人的第一印象很重要,也许一辆车就决定了长期的印象。

我们企业对内对外、对产品对服务都强调质量,绝不能“萝卜快了不洗泥”!因为,客户满意不满意,终究会显现出来的,也会回报企业的。

  国际商报:按照以往的规律,汽车市场很快步入淡季,在本机构官方站和中国人民银行指定的信息披露平台予以披露。那么,您认为市场的走势如何?

杨杰:随着“淡季”的到来,某些因素会影响到一些基本需求。比如,在麦收时节,农民朋友根本顾不上购车。对于热起来的市场,波峰波谷依然还会有,但在政策的拉动下,由于市场的本质驱动力,波峰波谷的高度差可能会变小。因此,我的判断是淡季不会“太淡”,只能是比旺季略有下降,其中要考虑经销商补充库存等因素。

  国际商报:目前,汽车下乡政策层面还有哪些问题?如何解决?

杨杰:下乡政策还在逐步落实过程当中,到5月底,我们了解的情况是,已经有14个省市自治区出台了实施细则,有的客户已经拿到补贴。但是,国家是不是还会出台细则,各地的细则出台,只是一个时间节奏问题。

  国际商报:对于前5个月微型车市场的高速增长,谈一下你的个人感受。

杨杰:今年前5个月的高速增长,远远超出我们的预计。微型车供不应求,产能增加很多仍不能满足需求,整个行业都很乐观。我认为,与往年不同,越是到了这种时刻,我们越要思考:客户到底需要什么样的产品?怎样才能增强整个体系的核心竞争能力。我的思考是,希望上汽通用五菱真正能够“站在潮头”,当潮水涨起来的时候,企业的动作也来得很快;当潮水退下去的时候,对企业的影响也比较慢。另外,在销售、服务环节,我们如何精耕细作?当市场出现疲软的时候,怎样在原有的基础上调整?

在市场实施上,我们的原则没有改变。前面说过,今天的市场与过去几年的工作密切相关。那么,现在的工作就关系到未来。市场营销没有所谓“制胜的法宝”,一定要坚持做,站在客户的角度,给他们购买的理由,提供有价值的服务,在做好自己工作的基础上,一步一步地走过来。如果有束缚,动作可能就会变形了。

最后,我希望在市场火热的情况下,微型车行业需要很好地冷静下来,保持品质如一,提高客户满意度,使整个行业健康有序地发展。

  本文见2009年6月3日《国际商报》汽车周刊

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